Was es ist
Serviceable Addressable Market (SAM) ist der Teil eines Total Addressable Market, den ein Unternehmen realistisch erreichen und bedienen kann. Für einen Recruitment-Desk ist TAM die volle Umsatzchance über jeden bearbeitbaren Account in einem breiten Scope. SAM grenzt das anhand der Einschränkungen ein, die tatsächlich gelten: die Branchen und Rollen, auf die du dich spezialisierst, die Regionen, in denen du Candidate-Netzwerke und lokales Wissen hast, die Kapazität, die dein Desk überhaupt hat, um Accounts zu bearbeiten, und die Beziehungen, die du schon besitzt und die manche Accounts leichter zu gewinnen machen als andere. TAM fragt, wie viel der Markt wert ist. SAM fragt, wie viel davon wirklich dir gehört, um es zu bearbeiten.
Ein generalistisches Tech-TAM über eine ganze Region kann in die Tausende gehen. Das SAM für einen Zwei-Personen-Desk, der nur Backend-Engineers in Series-A-bis-B-Fintechs in einer Stadt besetzt, ist eine viel kleinere, viel spezifischere Liste, und genau diese Liste zählt im Alltag. SAM liegt zwischen TAM und SOM (Serviceable Obtainable Market), das noch weiter eingrenzt auf das, was du im nächsten Jahr oder so realistisch gewinnen könntest, gemessen an aktueller Pipeline und Win-Rate.
TAM sagt, der Markt ist groß genug. SAM sagt, wie viel davon wirklich dir gehört, zu bearbeiten.
Warum es zählt
TAM sagt dir, ob ein Markt groß genug ist, um sich das Mapping zu lohnen. SAM sagt dir, wie viel davon ein konkreter Desk tatsächlich bearbeiten kann, und genau diese Zahl sollte Headcount-Planung, Quoten und die Entscheidung für eine neue Vertikale oder Region steuern. Ein Ziel, das gegen TAM gesetzt wird, ist meist unrealistisch, weil es Reichweite und Kapazität voraussetzt, die der Desk gar nicht hat. Ein Ziel gegen SAM ist ein Plan, den du tatsächlich besetzen kannst.
Der übliche Fehler ist, diesen Schritt zu überspringen. Agenturen beziffern einen Markt einmal auf TAM-Ebene und lassen dann jeden Consultant alles jagen, was grob in die Beschreibung passt, ohne je die engere Grenze zu ziehen, die echte Spezialisierung und Kapazität widerspiegelt. Das Ergebnis: BD-Aufwand verteilt sich auf Accounts, die der Desk nie gewinnen konnte, während eine echt gewinnbare Nebenvertikale, klar innerhalb des tatsächlichen SAM, unbearbeitet bleibt, weil niemand die Grenze explizit gezogen hat.
Wie boilr das übernimmt
In boilr codiert das ICP bereits die Branchen, die Region und die Rollen, die den Rahmen eines SAM ziehen. Weil dein KI-Sales-Mitarbeiter einen laufenden, angereicherten Katalog jedes zum ICP passenden Unternehmens pflegt, ist SAM keine Folie, die einmal gebaut und dann abgelegt wird. Sie bleibt aktuell, während sich die Spezialisierung deiner Agentur schärft, sich die Kapazität eines Desks ändert und Unternehmen innerhalb dieses Scopes entstehen, finanzieren und wachsen.
Dieser Scope lebt im Company Brain neben dem ICP, aus dem er gezogen wurde, und spiegelt damit die tatsächliche Reichweite des Desks wider, nicht das private Gefühl eines einzelnen Consultants, wen es sich zu kontaktieren lohnt. Mit jeder Besetzung wird auch klarer, welche Accounts innerhalb deines SAM tatsächlich konvertieren, was einer Agentur erlaubt, mit echten Belegen zu entscheiden, ob sich eine Vertikale oder Region zusätzliche Kapazität lohnt, statt von einer TAM-Zahl auszugehen, die nie eingegrenzt wurde.
