Was es ist
Pipeline Velocity ist das Tempo, mit dem qualifizierte BD-Opportunities, Zielaccounts, Job Orders oder Deals, durch die Stufen deiner Business-Development-Pipeline laufen, vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Es ist eine Tempo-Kennzahl, keine Conversion-Kennzahl: Sie zeigt, wie schnell Deals von Stufe zu Stufe wandern, nicht welcher Anteil davon abschließt oder wie schnell du auf ein Signal reagiert hast.
Die Standardformel lautet (Anzahl qualifizierter Opportunities x durchschnittlicher Deal-Wert x Win-Rate) / durchschnittliche Sales-Cycle-Länge. Die meisten Desks brauchen diese vollständige Formel nie. Die einfachere, alltagstaugliche Version ist die durchschnittliche Anzahl an Tagen, die eine Opportunity auf jeder BD-Pipeline-Stufe verbringt: recherchiert, kontaktiert, Termin gebucht, Briefing aufgenommen, Shortlist eingereicht. Beobachte diese Zahl, und du beobachtest Velocity.
Win-Rate zeigt, ob du gut bist. Pipeline Velocity zeigt, ob du schnell genug bist, damit es zählt.
Warum es zählt
Pipeline Velocity wird leicht mit Win-Rate oder Speed-to-Lead verwechselt, und der Unterschied zählt. Win-Rate misst den Anteil der Gespräche, der konvertiert; Speed-to-Lead misst, wie schnell du auf ein einzelnes eingehendes Signal reagierst. Pipeline Velocity misst die gesamte Reise: wie lange eine Opportunity auf jeder Stufe liegt, von Anfang bis Ende. Ein Desk kann eine starke Win-Rate haben und trotzdem langsam sein, wenn Deals wochenlang zwischen „Termin gebucht“ und „Briefing aufgenommen“ liegen bleiben.
Velocity ist der Hebel, mit dem ein Desk mehr platziert, ohne mehr Accounts zu bearbeiten. Zwei Consultants mit identischer Win-Rate und identischem Pipeline-Wert rechnen völlig unterschiedlich ab, wenn der eine Opportunities in drei Wochen durchbringt und der andere in neun. Die meisten Agenturen sehen das nicht, weil niemand misst, wie lange ein Account tatsächlich auf jeder Stufe liegt; Stillstand fällt höchstens anekdotisch auf, lange nachdem das Quartal, das er gekostet hat, vorbei ist.
Wie boilr das übernimmt
boilr schiebt deine BD-Pipeline bereits automatisch weiter, sobald Tasks gesendet und Ergebnisse erfasst werden, sodass jeder Stufenwechsel einen Zeitstempel bekommt, ganz ohne zusätzlichen Aufwand. Pipeline Velocity, die durchschnittlichen Tage pro Stufe, ist damit ein Nebenprodukt der Arbeit statt eine Tabelle, die jemand von Hand pflegen muss. Das Company Brain speichert die komplette Stufenhistorie jedes Accounts, sodass sich Velocity über den ganzen Desk hinweg genau messen lässt, statt aus dem Gedächtnis geschätzt zu werden.
Dein KI-Sales-Mitarbeiter verkürzt außerdem die Stufen, die direkt in seiner Kontrolle liegen: Er drückt Speed-to-Lead, indem er Outreach entwirft, sobald ein Signal auslöst, und er hält eine Multi-Touch-Cadence am Laufen, damit Accounts zwischen den Touches nicht verstummen. Hängt eine Stufe fest, langsamer, als es die eigene Historie des Desks erwarten lässt, wird das für Consultant und Manager sichtbar, statt erst aufzufallen, wenn das Quartal schon gelaufen ist.
